“اگر از ناپایداری های ارزی و اقتصادی عبور کنیم، صنعت داروسازی میتواند از درونگرایی به برون گرایی حرکت کند و فرصت های درخشانی را در بازارهای صادراتی بدست بیاورد.”
به گزارش روابط عمومی سندیکای صاحبان صنایع داروهای انسانی ایران، دوره آموزشی آشنایی با مبانی، مراحل و قوانین دارویی جهت آغاز فعالیت صادرات و مدیریت آن توسط کمیته صادرات سندیکای صاحبان صنایع داروهای انسانی ایران، سه شنبه چهارم دی ماه در مجموعه فرهنگی غدیر برگزار شد.
دکتر عباس کبریایی‌زاده و دکتر مهرداد علیمیان از اعضای هیئت مدیره سندیکا در این دوره آموزشی حضور داشتند.
در ابتدای این دوره، دکتر عباس کبریایی زاده با عنوان دو موضوع «مبانی قیمت گذاری صادراتی و مبانی انتخاب بازار هدف صادراتی» به ایراد سخنرانی پرداخت.
دکتر عباس کبریایی زاده، با تاکید بر این نکته که عدم آگاهی از مدیریت پروژه منجر به شکست می‌شود، گفت: ما مطالعه‌ای را در سندیکای صاحبان صنایع داروهای انسانی ایران انجام دادیم تا ضمن مونیتور کردن اتفاقات این حوزه، ببینم دنیا به سمت توسعه چه محصولاتی می‌رود و در آینده با چه بیماری‌هایی بیشتر مواجه می‌شویم.
عضو هیات مدیره سندیکای صاحبان صنایع داروهای انسانی ایران، صنعت داروسازی کشور را یکی از فرصت‌های مهم در صنعت کشور دانست و ادامه داد: ما در صنعت داروسازی، نیروی انسانی تحصیل‌کرده بسیاری داریم که تربیت‌شده دوران جنگ تحمیلی هستند. به خاطر دارم آقای هاشمی رفسنجانی تعدادی از اساتید را گرد هم آورده بودند و از آنها خواسته بودند تا با تولید داخلی و ملی بر علیه امریکا و انگلیس که همه جور سلاحی به عراق می‌دادند، بایستند، اتفاقی که به همت نیروهای متخصص افتاد و به حدی از توانمندی رسیدیم که توانستیم در مقابل عراق بایستیم. عراقی که ذخیره سلاح (بیولوژیک) آن به حدی بود که می‌توانست پنج بار کره زمین را آلوده کند.
دکترکبریایی‌زاده بزرگان عرصه داروسازی را کسانی دانست که در زمان جنگ تربیت شده‌اند و ادامه داد: صنعت و تکنولوژی داروسازی رو به توسعه است و این درحالیست که ما از دوران‌هایی گذشتیم که تا به این حد نیروی متخصص نداشتیم. به طور مثال تعداد شیمیستهای ما کافی نبودند اما الان در زمینه شیمی و داروسازی تعداد زیادی نیروی متخصص و فارغ التحصیل داریم که باید از آنها استفاده کنیم.
عضو هیات مدیره سندیکای صاحبان صنایع داروهای انسانی ایران تعداد مقالات علمی ایران را در مقایسه با مقالات جهانی در حوزه داروسازی دارای اختلاف فاحشی دانست و اضافه کرد: وضعیت امروز بیمه مردم به گونه ای است که می توانیم بگوییم حدود ۹۸ درصد مردم بیمه هستند و این موضوع زمینه مناسبی را برای وارد کردن داروهای بیشتری در بیمه فراهم می کند.
دکتر عباس کبریایی‌زاده با اشاره به این مطلب که صنعت واکسن‌سازی یک صد سال قدمت در ایران دارد، گفت: پیشینه و ظرفیت حوزه داروسازی را نباید از یاد ببریم، ضمن اینکه صنایع پشتیبان ما از جمله پتروشیمی این امکان را فراهم می آورند که پیشرفت بیشتری در این زمینه داشته باشیم.
این عضو هیئت مدیره سندیکای صاحبان صنایع داروهای انسانی ایرانی در بخش دیگری از صحبت‌های خود به مشکلات موجود در این عرصه اشاره کرد و اظهار داشت: اگر از ناپایداری‌های ارزی و اقتصادی عبور کنیم، صنعت داروسازی میتواند از درونگرایی به برون گرایی حرکت کند و فرصت‌های درخشانی را در بازارهای صادراتی بدست بیاورد.
دکتر کبریایی‌زاده با بیان اینکه دهه ۴۰ و ۵۰ زمان اقیانوس آبی صنعت داروسازی ایران بوده است،گفت: نمایندگان این صنعت(داروسازی) فرصت دارند صنعتشان را برونگرا کنند و دنبال فرصت‌هایی باشند تا وضعیت خودشان را از فضای اقیانوس قرمز به آبی تغییر دهند و این تغییر نیازمند حرکتی هوشمندانه است چراکه بازار صادراتی راحت به دست نمی‌آید.
وی با طرح این سوال که به سمت چه مناطقی برویم که برای ما اقیانوس آبی باشد، اظهار داشت: این جمع میتواند صنعت داروسازی را که امروز در اقیانوس قرمز مشمئزکنندای قرارگرفته است، نجات دهد اما این کار به صورت جزیره ای انجام نمی‌گیرد و همه ما باید به فکر همکاری با هم باشیم و از یاد نبریم این وضعیت مثل زندگی در محل معتادها است و اگر تو هم معتاد نباشی، انگ به تو خواهد خورد.پس باید از توانتان استفاده کنند و ضمن اینکه اقیانوس آبی را برای شرکت خودتان رقم می‌زنید برای دیگران هم این امکان را به وجود بیاورید که فعالیت داشته باشند و از طریق شما به دیگران معرفی شوند نه اینکه همدیگر را رقیب هم بدانیم و مشکلاتی را به وجود بیاوریم که در صنعت پخش(دارو) پیش آمد.
دکتر کبریایی‌زاده صنعت داروسازی را نیازمند فعالینی دانست که به طور تخصصی آموزش دیده باشند و بتوانند داروی ایرانی را در بازار جهانی معرفی کنند.
عضو هیئت مدیره سندیکای صاحبان صنایع داروهای انسانی ایرانی با تاکید بر این مطلب که موفقیت صنعت داروسازی هند را تاجران صادرات رقم زدند،گفت: کسانی داروی هندی را وارد ایران کردند که تولیدکننده نبودند و تاجر حرفهای بودند، کسانی که ما هم برای پیشرفت نیازمند آنها هستیم.
دکترکبریایی‌زاده، کل زنجیره دارو در قاره آفریقا را ساخته ۶ تا ۷ کمپانی توزیع دانست درحالیکه در ایران بیش از ۶۴ کمپانی توزیع دارو وجود دارد.
وی اظهار داشت: ما در حال حاضر حوضچه‌های آبی داروسازی داریم و می‌توانیم با عملکرد درست، اقیانوس آبی بسازیم. من در سفری که چند سال قبل به احمدآباد هند داشتم از شرکت داروسازی بازدید کردم که نود درصد تولیداتش را صادر می‌کرد و در همان زمان حدود ۹۰۰ میلیون دلار ارزبری داشت درحالیکه کل ارزبری امروز ما ۷۰۰ میلیون دلار است!
دکتر کبریایی‌زاده، ناجیان صنعت داروسازی را کسانی دانست که دانش محور هستند و در ضمن خلاقیت بالایی دارند و میتوانند راه‌های ورودی دنیا را به صنعت داروسازی داخلی و صنعت داروسازی را به خارج از کشور معرفی کنند.
عضو هیات مدیره سندیکای صاحبان صنایع داروهای انسانی ایران ورود هند به بازار جهانی را دارای یک شروع بد اما در ادامه موفق دانست و خاطر نشان کرد: لازم است هرچه زودتر در زمینه صادرات حرفه ای شویم چراکه حیات صنعت در گرو چنین اقدامی است.
دکتر عباس کبریایی‌زاده با طرح این سوال که مهمترین وظیفه بازاریاب و تاجران صادرات دارو چیست؟ اظهار داشت: مهم ترین وظیفه بازاریاب سازنده اقیانوس آبی درک درست از مقوله قیمت گذاری و این است که دارو را با چه قیمتی در کجا عرضه کند درحالیکه حتی درباره مقوله قیمت گذاری بسیاری از افراد آگاهی درست ندارند و نمی‌دانند قیمت عبارت است از بهایی که مصرف کننده حاضر است بابت کیفیت و خدماتی که می‌گیرد، بپردازد.
وی ادامه داد: باید اصول قیمت‌گذاری را به خوبی بیاموزیم و بدانیم با این نوع قیمت گذاری دنبال چه هدفی هستیم.
دکتر کبریایی‌زاده، مهمترین رسالت بازار یاب را ترسیم اهداف بازاریابی، تدوین اصول بازار، در نظر گرفتن فرصت‌ها، تهدیدها و نقاط ضعف، فرصت شناسی، آگاهی به قیمت تمام شده محصول و همچنین شناخت دقیق رقبا دانست و گفت: جدی نگرفتن رقبا میتواند همه زحمت‌های قبلی را به فنا دهد.
تصورات ذهنی بر میزان فروش تاثیر دارد
دکتر عباس کبریایی زاده عضو هیئت مدیره سندیکای صاحبان صنایع داروهای انسانی ایران، عامل مهم دیگر در فروش محصولات را تصورات ذهنی به وجود آمده در میان مردم دانست و اظهار داشت: بسیاری از ما فراموش می‌کنیم در ذهن مصرف کننده چه جایگاهی داریم و یا تا چه حد مهم است که این جایگاه ساخته شود.برای درک این مهم برای شما مثالی می‌زنم، در کشور افغانستان سریالی پخش می‌شد که در آن مرد سریال چند همسر داشت. او برای همسری که سوگلی اش بود، داروی ایرانی و برای زن دیگرش داروی پاکستانی می‌خرید و همین یک عامل نشان دهنده جایگاه ذهنی افراد آن جامعه به داروی ایرانی بود و ما باید از این موضوع در بازاریابی‌هایمان استفاده کنیم و مراقب آسیب ندیدن ذهنیت مصرف کننده به محصولاتمان باشیم.کیفیت محصول، بسته‌بندی و ری چک(بازدید دوباره) محصولات توسط شخص مدیران لازم و ضروری است.
آگاهی از سطح تقاضا هم فاکتور دیگری بود که دکتر کبریایی‌زاده در پایان به آن اشاره کرد و گفت: گاهی کالایی به بازاری صادر می‌شود که تقاضایی برای آن وجود ندارد و همین عامل بیشترین ضربه را به ما می‌زند، برای همین باید ضمن اینکه بر وضعیت بازار واقف باشید، تهدیدهای اجتماعی، اقتصادی و سیاسی را در نظر بگیرید و به تحلیل واقعی برسید.
جهان صنعت داروی ما را نمی‌شناسند
در ادامه دکتر زهره بزاز کارشناس اداره بازرسی فنی سازمان غذا و دارو، لیدا شاهوار مدیر صادرات شرکت زهراوی و آزاده نیک نهاد مدیرصادرات شرکت خوارزمی درباره مبانی فعالیت‌های صادراتی طرح موضوع کردند.
دکتر زهره بزاز گفت: شما به عنوان شرکت تولید کننده باید آماده پذیرایی از بازرسان کشورهای مختلف باشید که کار بسیار سنگینی است و ممکن است گاهی پنج روز کاری از شما زمان بگیرد.
کارشناس اداره بازرسی فنی سازمان غذا و دارو ضمن توضیح درباره روشهای متفاوت بازرسی عنوان کرد: بازرسی‌های متفاوت در حال حاضر تغییر کرده اند و شکل‌های یک دستی به وجود آمده است.
دکتر زهره بزاز کارشناس اداره بازرسی فنی سازمان غذا و دارو، یکی از این شیوه‌های بازرسی را”پی آی سی اس” معرفی کرد و ادامه داد: سیستم یک پارچه بازرسی به موفقیت شرکت‌ها کمک می‌کند تا جایی که بسیاری از کشورها از جمله استرالیا از اولین‌هایی بودند که درخواست عضویت در “پی آی سی اس” را داشتند. به این شیوه یک تفاهمنامه بازرسی بین شرکت‌ها ایجاد، یک سیستم بازرسی یکسان ایجاد و آموزش این سیستم یکپارچه به بازرسان آغاز می‌شود. کاری که ما هم انجام داده ایم و در نهایت به بازرسی‌های کشورهای مختلف اعتماد کردیم، کاری که اساس بازرسی جی ام پی هم بود.
دکتر زهره بزاز درباره روش این عضو گیری توضیح داد: از زمانی که عضو می‌شوید طی میتینگهایی که برگزار می‌شود، آموزش می‌بیند تا روش بازرسی یکسان شود و از اختلاف سلیقه و تفاسیر مختلف جلوگیری بعمل آید.
وی به تفاوت مواردی که در گذشته در گزارش‌ها آورده شده و در حال حاضر اهمیتی ندارند، اشاره کرد و گفت: هدف «پی ای سی اس» بازرسی درست و یکسان سازی استاندارها است.
کارشناس اداره بازرسی فنی سازمان غذا و دارو اذعان داشت: کشور استرالیا از سال ۹۰ درخواست عضویت دارده بود و در سال ۹۳ عضو شد. البته این عضویت سال ۹۵ اعلام شد و صادرات استرالیا از حدود ۶ درصد به ۱۲ درصد افزایش یافت که نشان دهننده تاثیر غیر مستقیم این عضویت است.
دکتر بزاز بازرسی یکسان را باعث یکسان شدن، زبان متفاوت بین کشورها برشمرد و گفت: این عضویت احساس اطمینان دوجانبه به وجود می‌آورد، باعث افزایش صادرات دارو و همچنین کاهش بازرسی می‌شود.
دکتر زهره بزاز کارشناس اداره بازرسی فنی سازمان غذا و دارو، یکی از مشکلات بازرسی‌های پی در پی را ورود افراد مختلف به بخش تولیدی و بالا رفتن ریسک آلودگی برشمرد که میتواند برای کارخانه مشکل ساز باشد.
وی عضویت در «پی ای سی اس» را موجب ایجاد ارتباط با دنیای بیرون و شناخته شدن شرکت‌ها در دایره گسترده‌تر دانست و گفت: با حضور و عضویت در این نهادها تازه متوجه می‌شویم چقدر ما خودمان را از دیگران جدا کرده و در سلولی زندانی شده‌ایم در حالیکه جهان برای فعالیت ما محل گسترده‌ای است که البته باید تاکید کنم یکی از دلایل این ترس‌ها مطمین نبودن تولید کننده‌ها از پایداری محصولت و شرکت‌شان است.
کارشناس اداره بازرسی فنی سازمان غذا و دارو، با اشاره به تعداد تولیدکنندگان دارو در ایران گفت: عدم ارتباط با دنیای بیرون باعث شده ما هم شناخته نشویم در حالیکه اولین گام برای موفقیت در صادرات شناخته شدن است، کاری که شرکت‌های اروپایی و آمریکایی می‌کنند و به محضی که به ما می‌گویند این محصول برای شرکت اروپایی است، فکر می‌کنیم یقینا خوب است در صورتیکه در اروپا و امریکا تولیدکننده‌های زیادی داریم که کیفیت یکسانی ندارند.
وی بهترین روش برای نفوذ به بازار جهانی را صحبت از دیفکتهای موجود در کارخانه‌ها دانست و دو کشور آفریقا و سنگاپور را از جمله کشورهای موفق در این زمینه برشمرد که خوب عمل کرده اند.
دکتر زهره بزاز، معرفی(پرزنتیشن) خوب را یکی از مهمترین عامل‌های موفقیت دانست و اضافه کرد: باید عادت کنیم که نیمه پر لیوان را ببینیم درحالیکه بسیاری از ما به گونه ای رفتار می‌کنیم که گویا قصد خودزنی فعالیت‌هایمان را داریم.
نوک پیکان صادارت بدون مشکلات ارزی
در ادامه این جلسه دکتر مهرداد علیمیان، رییس کمیته صادرات سندیکای صاحبان صنایع داروهای انسانی ایران که مدیریت این جلسه را برعهده داشت ضمن تاکید بر تحرک و تحول شرکت‌ها برای صادرات گفت: اگر می‌خواهیم در نوک پیکان صادرات قرار بگیریم باید مشکلات داخلی و خارجی حوزه سیاست را حل کنیم. ضمن اینکه درباره چگونگی ورود به فضای صادراتی آگاه باشیم.
آفریقا، آرام ترین اقیانوس آبی برای صادرات
لیدا شاهوار مدیر صادرات شرکت زهراوی هم اولین قدم یک بازاریاب را مشخص کردن هدف دانست و گفت: آرام ترین اقیانوس آبی برای صادرات ما، افریقا است و باید با طرحی دقیق وارد صادرات در این حوزه شویم چراکه تجربه ما خیلی کمتر از شرکت‌های دیگر در این منطقه است.
آزاده نیک نهاد مدیرصادرات شرکت خوارزمی هم، ساحل عاج را منطقه ای دانست که جمعیت چشمگیری ندارد اما از اهمیت ویژه در صادرات برخوردار است و میتواند هاب ورودی برای دیگر کشورهای آفریقای غربی باشد.
مدیرصادرات شرکت خوارزمی گفت: در قبل انقلاب در سال ۱۳۵۴ سفارت خانه ایران در ساحل عاج تاسیس شد اما بعد از مدتی تعطیل و مجددا در سال ۱۳۷۲ سفارتخانه دایر شد.
وی با بیان اینکه ما در ساحل عاج سفیر داریم اما آنها در ایران سفیر ندارند، گفت: جمعیت این کشور بسیار جوان و زیر ۴۰ سال است، سرانه بهداشت برای هر نفر ۱۸۷ دلار تعیین شده است و نرخ امید به زندگی بالاتر از ۵۳ سال است. همچنین عضو WTO و بازار آزاد است و محدودیت (واردات) داروی خارجی ندارد و تنها ۱۰ درصد داروهای مورد نیازش را تولید و مابقی را وارد می‌کند.
آزاده نیک نهاد مدیرصادرات شرکت خوارزمی با بیان اینکه در سال ۲۰۱۷ سهم فرانسه در وارد کردن دارو به این کشور کم و سهم هندوستان بیشتر می‌شود، گفت: برای صادرات دارو نه تنها باید شرکت شما ثبت شود که باید مجوز حمل هم بگیرید. همچنین لیست داروهای ضروری در سایت وزارت بهداشت ساحل عاج موجود است.
نیک نهاد فرانسه زبان بودن این کشور را یکی از مشکلات ارتباطی با آن دانست که هند را از عرصه رقابت دور کرده است و اضافه کرد: مکانیزم قیمت گذاری در ساحا عاج به صورت رقابتی است اما چهار دولت آن چهار کالای ضروری را دولت کنترل می‌کند که دارو و کتب درسی از جمله آنها است.
آزاده نیک نهاد مدیرصادرات شرکت خوارزمی افزود: مدت ثبت دارو، سه تا شش ماه طول می‌کشد اما شرکت نیازی به ثبت ندارد.
وی هزینه ثبت دارو در داخل و خارج آفریقا را به دلیل تفاوت هزینه بازرسها متفاوت دانست و گفت: در سال‌های گذشته، مهمترین اقلام صادر شده از ایران به ساحل عاج، وازلین گرین دارویی بوده است.
آزاده نیک نهاد حضور در نمایشگاه‌ها و دوره‌ها را برای معرفی عملکرد شرکت، مهم دانست.
به دلیل مشکلات مالی وبانکی طرح صندوق تهاتر را داده‌ایم
بعد از این بخش و به دعوت دکتر علیمیان، میرمحمدصادقی مدیرعامل شرکت فارسین که ۱۲ سال خزانه‌دار اتاق مشترک ایران و افریقا بوده است، درباره داد و ستد با آفریقا اطلاعاتی را به حاضران داد.
میرمحمدصادقی گفت: به دلیل مشکلات مالی وبانکی شورای ایران و افریقا، طرح صندوق تهاتر را داده ایم و منتظر تصویب آن هستیم و در صورت تصویب، شرکت‌هایی که داد و ستد با آفریقا دارند میتوانند مبالغشان را به صورت تهاتری دریافت کنند.
مدیرعامل شرکت فارسین با اشاره به این مطلب که به دلیل مشکلات موجود نتوانستیم در کشورهای آفریقایی نفوذ کنیم و مبادلات با الجزایر را به روش صندوق تهاتری انجام داده ایم،گفت: ما طرحی را از طریق سندیکا به اتاق بازرگانی ایران و آفریقا دادیم، این طرح مبنی بر ایجاد کنسرسیون متشکل از شرکت‌های دارویی بود که بنا به دلایلی تشکیل نشد اما با درخواست مجدد دکتر علیمیان تصمیم بر این شده است که با شرکت‌ها صحبت و مشکلات را رفع کنیم.
بازار روسیه جذاب است
شیخ السلامی معاون توسعه بازار سیناژن هم که در این نشست حضور داشت با بیان این مطلب که این شرکت، مقدمات صادرات به روسیه را فراهم آورده است، درباره بازار روسیه گفت: روسیه بازار جذابی دارد و همه شرکت‌های بزرگ جهان به شکل تولید کننده در آن حضور دارند. این کشور ۸۰ درصد واردات را از اتحادیه اروپا انجام می‌دهد و ۸۶ درصد سهم داروهای ژنریک در آن است که ۴۰ درصد آن وارداتی است. همچنین پروسه رجیستر در آن خیلی طولانی نیست.
